文｜周路平?

編｜游勇

(相關資料圖)

在疫情期間高速發展的云會議廠商現在面臨著新的難題：一方面，大家回歸線下上課和辦公，網課和線上會議的需求在迅速減少；另一方面，用戶習慣了免費的服務，收費遇到了質疑和挑戰。

從今年開始，騰訊會議、釘釘等陸續恢復到疫情前的策略——免費的基礎版限制了人數和時長，有更多會議需求或者增值服務的需求的企業或個人需要付費。騰訊會議同時面向個人和企業，個人最低收費標準是每人每月30元，企業最低4788元/年；而釘釘目前只有面向企業版的收費標準（不限于會議功能），每年最低9800元。

然而，雖然只是恢復到以前的做法，卻遭受了很多“割韭菜”的質疑，處在收費十字路口的云會議廠商們將何去何從？

01

云會議廠商的難處

疫情三年給視頻會議廠商帶來了用戶的爆發式增長，釘釘的用戶數已超過6億，騰訊會議也超過了3億用戶。但硬幣的另一面，這也給騰訊會議和釘釘們帶來了沉重的成本負擔。

此前《財經》雜志報道稱，釘釘單月在技術資源上的成本高達2.5億元，其中包括帶寬和基礎設施的投入。騰訊會議的投入也在這個數量級，“而這個成本大部分都是運營商收走了”。

相比于存儲和服務器資源的消耗，視頻會議對網絡帶寬的消耗才是其中的大頭，而這些資源都掌握在運營商手里。其實，視頻會議廠商已經在限制免費用戶對高帶寬的使用，比如1080P的高清視頻只提供給付費用戶。

與巨額的支出相比，云會議廠商的收入卻少得有些可憐。一位知情人士分析，國內某家云會議廠商一年的收入為4億多一點，純SaaS部分占60%多，不到3個億，“你要想靠這個去cover成本，肯定不夠的”。

“收費之后，免費用戶會流失一部分，對帶寬和基礎資源的消耗會減少。然后還會有一些收入的轉化。”IDC助理研究總監崔凱說，騰訊會議一兩年內實現盈虧平衡，應該問題不大。海外視頻會議巨頭Zoom去年實現了幾百億人民幣的收入。

另外，互聯網大廠也普遍面臨著降本增效的壓力，無論是阿里云，還是騰訊云，都從之前的野蠻擴張、大水漫灌到現在要求利潤，要求健康可持續增長。

免費對SaaS產品而言也不是健康的商業模式。崔凱認為，如果SaaS服務免費，那很有可能會從其他地方去獲得收入，比如通過用戶的個人信息和行為數據去變現，“清清楚楚地收費，更能保障服務，大家用起來心里也更有底，對整個商業模式來講也是好事。”

企業服務級的SaaS變現模式其實非常有限，不太可能像大多數C端軟件一樣，靠流量和廣告變現。Zoom曾在廣告模式上進行過嘗試，這家企業每年用于免費用戶的維護費用遠超1億美元，所以在2021年Zoom打算在一些國家提供免費版廣告，以此來支撐免費版的成本開支。但Zoom的創始人袁征并不支持廣告形式，他認為在Zoom中投放廣告“既便宜又不專業”。

事實上，個人用戶一直不是云會議企業的核心付費群體，很多還是通過企業訂閱，然后給員工使用。不過，C端用戶會反向推動了企業付費。Zoom在早期的市場策略是定位為ToC，靠出色的口碑去影響B端的訂購決策。在發展到一定階段后，Zoom主動把市場策略轉移到B端，積極拓展大型客戶。

騰訊會議商業化中心總經理錢敏也曾表示，”很多企業購買騰訊會議企業版的原因是，公司員工習慣了用騰訊會議的免費版，相當于C端體驗加速了B端的采購行為。"

一位業內人士分析，云會議廠商調整免費策略，其實并不是針對個人用戶，因為會議本身是一個非常ToB的場景，個人的溝通需求有很多方式可以解決，它更多是希望中小企業客戶能為服務付費，而不是繼續薅平臺的羊毛。

崔凱透露，騰訊會議們免費之前，國內云會議市場一年大概幾億人民幣的規模。但騰訊會議免費以后，對傳統視頻會議服務商影響明顯，“對價格敏感的SMB（中小企業客戶）市場基本都會轉換到免費的產品上”。

這一點也得到了好視通CEO王化福的驗證。“SMB市場在騰訊、釘釘免費之后，這些客戶都轉移到他們那兒去了。”王化福告訴數智前線，好視通不得不向黨政央國企等大客戶市場轉型。疫情之前，中小企業級市場的收入能占其總收入的80%，大型客戶占20%。但是疫情期間，由于騰訊會議、釘釘的免費策略，使得這個收入比例正好相反。

“回歸到商業模式本身吧，中國的SaaS模式其實是不成熟的，會導致整個市場都活得不好。”一位業內人士說。

Zoom創始人袁征曾說，Zoom從一開始就不是為個人通信設計的，而是用于團隊遠程會議與協同。“我希望在（疫情）之后可以回歸商業客戶群，但如果我們能吸取教訓，變得更好更強，這一切也許是值得的，只是過程真的太痛苦了。”

其實，云會議在疫情前一直是對外收費。疫情期間，海量的用戶涌入線上，互聯網大廠開始了免費模式。“現在疫情基本算是結束了，這個時間點（收費）是可以理解的。”崔凱說。

騰訊會議在2019年底剛推出時免費版支持單場會議25人45分鐘。疫情時期，騰訊會議對免費版本放開到了300人，時長也不限制，“300人不限時也意味著過去三年無論是成本、資源和人力投入都是巨大的。”一位接近騰訊會議的人士說，“現在相當于是恢復到了原本的正常商業邏輯。”

據數智前線獲悉，從2023年4月4日起，騰訊會議免費版用戶發起的單場會議規模將從原本最高25人調整為最高100人；而免費版用戶發起（3-100人）單場會議的可用時長，也即將從疫情前45分鐘逐步調整為60分鐘，在此之前仍享受不限時會議服務。

從這些信息來看，騰訊會議的免費版用戶能享受到比疫情前更多的服務，需要增值服務的用戶則可以選擇會員、商業版和企業版多種付費模式。

02

國內SaaS收費為何這么難？

“投資機構也投了快十年吧，國內市場SaaS純收入過億的公司屈指可數。所以大家現在都是往海外走，也挺無奈的。”一位早期創投機構投資人對數智前線說，他現在的精力大部分是在人工智能和機器人賽道。

云會議軟件受爭議的背后，折射出SaaS行業的生存現狀：中小企業對價格敏感，能用免費的就不會用付費的；而大型企業和政府機構，雖然這些客戶有付費能力和意愿，但很多要求定制化和私有化部署，需求非常碎片化和個性化，需要耗費大量的人力，失去了SaaS的邊際效應。

“我在中國的軟件行業，看到的是很高的工作強度，很低的創業成功率，高度同質化的激烈競爭，以及整個行業對于前景的迷茫。”SaaS行業創業者范向偉曾坦言。

免費確實給云會議廠商帶來了不少的好處，一方面，軟件裝機率在不斷上升，而且都是通過口碑傳播，產品驅動，效率非常高，“當你加入別的會議的時候，你會覺得很方便，不需要再裝一個軟件”。另一方面，疫情培養了用戶使用視頻會議的習慣。

一位投資者分析，騰訊要做ToB，要把騰訊云的品牌打出來，騰訊會議是一個敲門磚，這都是騰訊進入行業市場和大型客戶的一個重要產品。

“但騰訊一開始的免費策略讓用戶養成了不好的習慣，就覺得這個東西就是應該免費的。一旦用戶形成了這種白嫖的習慣，你要再扭轉過來就很難。”上述投資人對數智前線說。前期的免費作為一種獲客成本，最后還是需要很大的用戶量來平攤。

但培養B端付費習慣是個漫長的過程，2022年9月，釘釘總裁葉軍提到，“現在企業用釘釘基本是免費的，真正付費的數量可能1%都不到”。

作為國產辦公軟件的活化石，金山軟件的處境就很好地展現了國內軟件的困境。金山軟件在軟盤時代時，曾面臨著兩大生存困境：一個是來自微軟的競爭壓力，另一個就是猖獗的盜版使得正版軟件很難賣出去。所以金山從2011年開始在辦公軟件里面植入了廣告，以維持生存。據金山辦公CEO章慶元透露，廣告收入最高的時占金山公司全年收入的50%，但金山卻不得不為此背負著“流氓軟件”的罵名。而金山也決定在今年底徹底關閉廣告。

“很多人可能寧愿給視頻網站一年花一兩百，也不一定愿意為WPS一年花一兩百。”上述投資人說。反觀Adobe在海外一直有著穩定的付費會員收入，2022年其訂閱業務營收超過了160億美元。而國內ARR（年度經常性收入）超過1億美元的純SaaS企業都屈指可數，重硬輕軟的商業文化一直存在。

“我在行業20多年，還沒有免費能把ToB市場做好的案例。”王化福說，“你想這幾年的企業級市場沒有哪家活得特別好”。

不過，崔凱也觀察到，這兩年大家為軟件服務付費的意識明顯在增強，關鍵是產品本身能否為客戶帶來價值。根據IDC的調研顯示，過去一年，企業平均采用了4.4個付費視頻會議功能的軟件，其中小型企業（200-999人規模）還略高，平均下來能采購4.55個。而且，移動支付的普及也讓SaaS訂閱付費變得更加便捷，推動著行業的發展。

03

云會議將何去何從？

疫情逐漸淡去，而學生上網課的需求如潮水般退去，老師們也不用在半夜起來搶占云會議室，“有一些臨時性或者應急性的會議需求可能就會消失了。”一位業內人士告訴數智前線。

根據IDC發布研究報告，2022上半年，中國視頻會議市場規模達到4.3億美元，較2021年同期下降2.0%。而Zoom的營收增速在2022年也大幅放緩。

但常態化的開會需求并沒有消失。會議市場分為兩大類：一個是硬件視頻會議，一個是云會議。崔凱認為，云會議的增長對傳統的硬件視頻會議市場沖擊不大，甚至云會議也帶動了硬件視頻會議終端的銷售。背后的原因是，國內尤其是政企會議很多是宣傳性，一個領導坐在上面，通過分屏的方式能看到各個分會場。所以，盡管硬件的市場規模在國內不是很大，大概五六十億的規模，但過去幾年一直都是增長。

“疫情帶動這種云會議，而免費的策略又培養了很多人使用線上會議的習慣。”一位騰訊會議的人士說，盡管疫情結束后，各家的數據都有回落，尤其是上網課的群體大幅減少，但對云會議的市場培育是功不可沒的，“疫情后，中小企業普遍意識到這種線上系統不能少。”

崔凱透露，海外在云會議上，也會有一些類似小程序的互動插件，增加互動，做各種各樣的協同。“會議會慢慢的往線上互動為核心的場景轉型，包括一些會議直播、線上的展會和企業的年會等。

“遠程上課和遠程教研的場景依然非常旺盛，每年信息化的預算投入都非常大，并沒有受到疫情影響。”王化福說，學校雖然都回歸線下授課，但政府一直在推進義務教育優質均衡化發展和城鄉一體化，“今年我們就明顯的已經感覺到這個這塊的需求是在正在倍速增長。”

但在王化福看來，相比于釘釘、騰訊會議這些通用型的云會議平臺，好視通在服務大型客戶上會有優勢，政府、教育、醫療機構的邏輯首先要考慮安全性再考慮性價比，所以很多客戶要求私有化部署，缺點是流程長、交付重，很多大廠做不了。“云+端”的軟硬一體方案更容易被接受。

不過，騰訊會議、釘釘和飛書也在通過生態的力量，與線下場景打通，對外輸出他們更加有技術優勢的音視頻能力。在此之前，騰訊會議和釘釘先后發布了專為線下會議空間打造的云視頻會議軟硬件一體解決方案Rooms，通過開放API、SDK的方式，進入企業的會議系統里，可以搭建出豐富的會議場景，滿足內外部的溝通協作需求。

而三家的思路并不完全一致，騰訊會議堅決不做硬件，以開放認證和音視頻技術的方式，用生態的方式去做。數據顯示，騰訊會議的硬件伙伴已經超過100家。而釘釘和飛書都曾嘗試過自己做會議硬件。但崔凱認為，作為一個平臺，往上做硬件還是有一些挑戰，后續或許會放棄做硬件的思路，“現在大家什么錢能掙什么錢不能掙，其實也在糾結”。

如今，騰訊會議、釘釘不約而同地回歸到正常的商業邏輯，云會議的競爭并沒有因為疫情淡去而減緩。隨著過去三年對用戶習慣的全面培育，會議的需求依然旺盛，未來對付費用戶的爭奪和會議生態的構建將是各方競爭的焦點。

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